C’est quoi la méthode RFM ? 

La méthode RFM est une technique de marketing qui permet aux entreprises de cibler les clients les plus susceptibles d’être rentables. Elle repose sur trois critères principaux : la récence (R), la fréquence (F) et le montant (M) des achats. Les clients les plus rentables sont ceux qui ont récemment acheté (R), qui achètent fréquemment (F) et/ou qui dépensent beaucoup (M). La méthode RFM est un outil puissant pour les entreprises, car elle leur permet de cibler les clients les plus susceptibles d’être rentables.

Qui a créé la méthode RFM ?

La méthode RFM a été créée par les chercheurs Peter S. Fader et Bruce G.S. Hardie, de la Wharton School of the University of Pennsylvania 1. Ils ont publié un article intitulé « Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications » en 2000. Le but de cet article était de présenter une nouvelle approche pour modéliser et prédire la valeur future d’un client.

A qui est destinée la méthode RFM ?

Cette méthode est destinée à toutes les entreprises souhaitant cibler leurs clients afin d’être le plus rentable possible, la méthode RFM est efficace car elle permet aux entreprises de segmenter leur base de clients en fonction des critères du RFM et de définir une stratégie marketing ciblée en fonction de ces segments. La méthode RFM est également un outil précieux pour les entreprises qui souhaitent évaluer l’efficacité de leurs campagnes marketing et déterminer où investir leur budget marketing.

Comment appliquer la méthode RFM ? 

Afin de mettre en place la méthode RFM, vous devez d’abord collecter les données des clients (par exemple, à partir de votre base de données). Ensuite, vous devez attribuer une note à chaque client en fonction de son score sur les trois critères : récence, fréquence et montant. Les clients avec les scores les plus élevés sont les plus rentables, et vous devriez donc cibler ces clients en priorité.

Les limites de la méthode RFM

Malgré son efficacité, la méthode RFM a ses limites. En particulier, elle ne tient pas compte du potentiel des nouveaux clients et ne permet pas de distinguer les clients qui n’ont pas acheté récemment (et donc ne sont pas nécessairement rentables) des clients qui ont acheté récemment et sont susceptibles de le faire à nouveau (et donc plus rentables).

En outre, la méthode RFM ne tient pas compte du contexte des achats, par exemple si nous prenons un client qui achète des produits de luxe, ce client sera considéré comme plus rentable qu’un client qui n’achète que des produits de base, même si le second dépense beaucoup plus en absolu.